A Arte da Negociação (The Art of the Deal), publicado em 1987 por Donald J. Trump, hoje presidente dos Estados Unidos, em coautoria com Tony Schwartz, oferece um mergulho nas estratégias de negócios e na mentalidade que moldaram a trajetória do magnata imobiliário. Combinando memórias pessoais e lições práticas, o livro detalha como Trump construiu seu império por meio de acordos audaciosos, persistência e uma abordagem única para negociações. Ele apresenta onze princípios fundamentais, como pensar grande, proteger-se contra riscos e usar a alavancagem de forma eficaz, ilustrados por histórias emblemáticas, como a aquisição do Hotel Commodore e a construção da Trump Tower. Escrito em um tom direto e confiante, o livro revela tanto a habilidade de Trump em transformar oportunidades em sucesso quanto sua visão controversa do mundo empresarial.

Lealdade e Senso Comum como Valores Centrais

Dois traços centrais de Trump emergem em A Arte da Negociação e permanecem evidentes em sua vida pública: a valorização da lealdade e a confiança no senso comum. Esses valores, apresentados por meio de histórias pessoais e profissionais, moldam sua abordagem às relações e aos negócios, distinguindo-o em um mundo muitas vezes marcado por interesses volúveis.

A Lealdade como Fundamento das Relações

A lealdade é um tema recorrente no livro, ilustrada por experiências que marcaram a visão de Trump. Um exemplo notável é sua relação com Roy Cohn, um advogado combativo que se tornou um aliado crucial durante o primeiro grande processo judicial enfrentado por Trump e seu pai. Acusados de discriminação racial na locação de apartamentos, eles receberam de advogados tradicionais a recomendação de aceitar um acordo rápido para evitar publicidade negativa.

Trump, no entanto, encontrou em Cohn alguém que compartilhava sua visão de lutar até o fim. Cohn não apenas defendeu Trump, mas adotou a causa com uma lealdade inabalável, enfrentando o governo em tribunal. O processo foi resolvido com um ajuste mínimo – anúncios afirmando que todos eram bem-vindos nos apartamentos de Trump, sem admissão de culpa. Para Trump, o desfecho técnico foi secundário; o que importou foi a postura de Cohn, que permaneceu ao seu lado durante toda a batalha.

Trump contrasta essa lealdade com o comportamento de advogados “respeitáveis”, que, segundo ele, priorizam a própria imagem em detrimento dos clientes. Ele descreve Cohn como alguém que defendia amigos mesmo em discordância, permanecendo fiel até os momentos finais, como em um leito de hospital. Essa experiência moldou a maneira como Trump escolhe parceiros e conselheiros, priorizando a lealdade incondicional acima de reputações polidas.

Outra história reforça esse valor. Ao tentar ingressar em um clube exclusivo, Trump enfrentou a desconfiança do presidente do clube, que temia que ele, jovem e bem-apessoado, pudesse seduzir as esposas dos membros mais velhos. Chocado com a suposição, Trump destacou sua educação baseada em valores de lealdade conjugal, influenciada pelos pais, que mantiveram um casamento estável por mais de cinquenta anos. Ele via a ideia de “roubar esposas” como inconcebível, refletindo a importância que atribuía à fidelidade. Durante sua convivência no clube, Trump notou que muitas mulheres, embora atraentes, eram superficiais ou desequilibradas, reforçando sua convicção de que o compromisso verdadeiro se baseia em caráter e estabilidade, não em aparências.

O Poder do Senso Comum Comunitário

Outro princípio central em A Arte da Negociação é a valorização do senso comum, especialmente aquele derivado das experiências das pessoas comuns. Essa ideia é ilustrada pela história de Swifton Village, um conjunto residencial em Cincinnati que Trump adquiriu na década de 1970. O empreendimento, com prédios de tijolos vermelhos de aparência fria, enfrentava dificuldades para atrair inquilinos. Com uma visão prática, Trump implementou melhorias simples, como portas coloniais elegantes e venezianas brancas, que transformaram a percepção do complexo, aumentando sua ocupação e valor.

Além das mudanças físicas, Trump valorizava a conexão com os inquilinos. Em suas visitas periódicas, caminhava pelos corredores, conversava com moradores e ouvia suas histórias. Em uma dessas interações, conheceu um sobrevivente de um campo de concentração na Polônia, cuja sabedoria e observação atenta do bairro mudariam o destino do investimento. O inquilino alertou Trump sobre o aumento da criminalidade na região, prevendo uma desvalorização iminente. Confiando nesse conselho, Trump investigou a situação, confirmou os alertas e decidiu vender o empreendimento antes que o valor despencasse. Nos anos seguintes, a deterioração do bairro comprovou a acurácia da previsão, e a venda evitou um prejuízo significativo.

Essa experiência reforçou em Trump a importância de ouvir o “senso comum comunitário” – a sabedoria coletiva de pessoas que vivem a realidade de um lugar. Para ele, essas vozes muitas vezes enxergam tendências que escapam aos especialistas, guiando decisões cruciais.

Atualidade e Contrastes com a Realidade Brasileira

Os valores de lealdade e senso comum destacados em A Arte da Negociação permanecem evidentes na vida pública de Trump, especialmente em sua postura política. Sua fidelidade a apoiadores e à agenda “Make America Great Again” reflete a consistência que ele defende, mesmo sob críticas. Essa característica é reforçada por suas palavras sobre o ex-presidente brasileiro Jair Bolsonaro, a quem recentemente descreveu como “homem bom e honesto, que ama seu povo”, apesar de reconhecer a dureza nas negociações. Para Trump, a lealdade aos ideais e às pessoas é inegociável.

Em contraste, Trump critica a elite judiciária, acadêmica e jornalística brasileira, que ele enxerga como oportunista, moldando narrativas e decisões conforme interesses políticos ou econômicos momentâneos. Essa volubilidade, segundo ele, carece da consistência que define sua abordagem. Ele também aponta a esquerda brasileira como desorientada, incapaz de manter fidelidade a ideais claros. Inspirando-se em Nietzsche, que em Zaratustra defendia a fidelidade a si mesmo como um ideal revolucionário, Trump se apresenta como um conservador fiel aos princípios herdados, enquanto vê a esquerda brasileira reduzida a slogans vazios, manipulando militantes sem uma base ideológica sólida, tratada como bichinhos que apenas reagem a estímulos.

Conclusão

A Arte da Negociação não é apenas um relato de estratégias empresariais, mas um reflexo da mentalidade de Donald Trump, centrada na lealdade e no senso comum. Suas histórias – desde a parceria com Roy Cohn até a venda de Swifton Village – ilustram como esses valores guiaram sua trajetória e continuam a ressoar em sua vida pública. Em um mundo marcado por interesses transitórios, a ênfase de Trump na fidelidade e na sabedoria prática oferece uma perspectiva que, embora controversa, permanece relevante e consistente, destacando-se em contraste com a fluidez de valores que ele critica em outros contextos, como o brasileiro.